亞馬遜上有無窮無盡的貨架空間，所以銷量并不由數(shù)量決定。而旺季就在眼前，賣家們該如何通過最低成本的廣告獲取亞馬遜上最大的流量和最高的轉(zhuǎn)換？

某上市公司最新年報顯示，公司主營產(chǎn)品覆蓋3C、戶外、家居、汽配等19大類，3000個小類，產(chǎn)品SKU數(shù)逾40萬件，其在亞馬遜有284個店鋪。

再看個例子，Marketplace Pulse數(shù)據(jù)，2019年亞馬遜有超過5000萬件T恤，但最暢銷的0.01%的T恤銷量幾乎是其他所有T恤銷量的總和。

就“廣告該如何打”，小二特地詢問了90后跨境大賣，闖盟跨境聯(lián)合創(chuàng)始人Wade，他的店鋪的季節(jié)性產(chǎn)品，在去年7-8月的30天，銷售27591件，超過133萬美元，累計更是超過了190萬美元的銷售。

這樣的店鋪，Wade去年做了11個，以下截圖為其中一個店鋪的后臺。

8月21日，闖盟跨境學(xué)院聯(lián)合Pingpong,跨境云課堂在硅谷大院舉辦主題為“有結(jié)果的運營”的賣家活動，小二提前向Wade咨詢了一些問題，讓大家先睹為快，具體的QA問答整理如下。

01亞馬遜無限貨架背后

有哪些機(jī)制？

賣家該如何運營這樣的機(jī)制盡可能多的獲取展現(xiàn)呢？
 
1）貨架原理：亞馬遜會讓不同的產(chǎn)品展現(xiàn)到首頁，16個位置，一定會有低價、中價、高價，然后各個產(chǎn)品再分低中高，對應(yīng)不同賣點。這樣才能滿足更多的消費人群；

2）數(shù)據(jù)分析里面的一個模塊兒，數(shù)據(jù)預(yù)處理，拆分類型+拆分賣點=價格區(qū)間，從價格區(qū)間找到價格缺口，保證這個價格沒有人做過。例子，比如有30、31、32美金，可以做29美金，28美金，不要做同價格的，規(guī)避和首頁老鏈接強(qiáng)對比，因為新listing一般干不過老listing；

3）價格缺口，天然就是高曝光、高展現(xiàn)，還有對應(yīng)的高點擊，高轉(zhuǎn)化。
 

02亞馬遜的廣告規(guī)則
有哪些賣家需要抓住的核心？

 
1、廣告的核心，就是關(guān)鍵詞權(quán)重，關(guān)鍵詞權(quán)重帶動自然排名上首頁；

2、不同的類目，有不同的曝光類型。亞馬遜上有4種曝光類型；

3、比如單關(guān)鍵詞集中曝光，這個類目有且只有一個詞出單的，對應(yīng)的廣告打法就是通過自動+手動精準(zhǔn)廣告；

4、自動廣告一定要開，涉及到亞馬遜的智能識別和流量匹配；

5、廣告里面還有很多邏輯，比如關(guān)鍵詞相似度權(quán)重匹配原理，關(guān)鍵詞權(quán)重計算邏輯。這些都會在實操當(dāng)中幫助到大家非常多；

6、我自己不僅是公司的老板，也是公司的運營，我的廣告acos基本都在10%以下。
 

03哪些指標(biāo)是衡量廣告效果的關(guān)鍵
行業(yè)平均值的大致數(shù)據(jù)?
 

1、初始數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，我們可以接受acos150%，前提是，點擊量小，我們可以通過人為干預(yù)輕松降低到30%以下。這個就是數(shù)據(jù)紅利期，這個數(shù)據(jù)紅利期不是一個時間概念，而是一個數(shù)字概念。

紅利期都是自己運營出來的，而不是很多人說的新品上線兩周

2、Acos和轉(zhuǎn)化率，如果關(guān)鍵詞已經(jīng)在第二頁第三頁，可以通過人工干預(yù)acos和轉(zhuǎn)化率，讓關(guān)鍵詞快速上首頁。Tips，小技巧，點擊一次成交2個（點擊一次下兩個2 pieces）

3、預(yù)算和進(jìn)價，漏斗廣告，下層廣告的預(yù)算和進(jìn)價要比上一次高。這樣才能保證下層廣告攔截上層廣告的優(yōu)質(zhì)流量，才能讓預(yù)算盡可能多的燒到高權(quán)重上去，讓關(guān)鍵詞可以快速上首頁。
 

04如何評估廣告的關(guān)鍵詞設(shè)置是否合理?

 
和問題2一樣。首先，廣告不是獨立分開的系統(tǒng)，廣告是從數(shù)據(jù)分析就開始的行為。一個廣告的好壞，不是廣告本身來判定。很多時候，廣告不好，無論怎么調(diào)整廣告都沒用。因為問題在文案。

其次，比如，單關(guān)鍵詞集中曝光，你廣告開手動廣泛和詞組是無用功。這個只和手動精準(zhǔn)最合拍。

 
05一個旺季相關(guān)案例

 
和問題2一樣。

1）季節(jié)性產(chǎn)品，出單詞，相對偏向單一，有且只有幾個詞出單。

2）文案，要讓關(guān)鍵詞原形態(tài)出現(xiàn)在文案每個部分，開自動廣告，快速識別關(guān)鍵詞，然后跳手動精準(zhǔn)，大詞放一個活動，小詞放一個活動。

3）一天800美金的預(yù)算。

4）廣告預(yù)算燒的越多，權(quán)重越高，2-3天直接上首頁。

5）操作的前提是，listing有評論，廣告一開啟，評論就在了。（其中的操作原理，種子鏈接，曝光類型，關(guān)鍵詞權(quán)重計算等等。如果運營水平不夠，切勿濫用。